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24 Risposte da dare al classico "è troppo caro"

Lisa Rossi

24 Risposte da dare al classico "è troppo caro"

Gestire le obiezioni sul prezzoIl tuo potenziale cliente è convinto del prodotto e non vede l’ora di cominciare a lavorare con il tuo team per implementarlo. Sta andando tutto a gonfie vele, finché non si comincia a parlare di soldi.

“Quanto???”

“E’ troppo caro"

La chiusura del contratto è uno dei momenti più delicati del lavoro di vendita.

La maggior parte dei venditori concorda sul fatto che per superare le obiezioni sul prezzo occorre far leva sul valore del prodotto. Probabilmente, se l’acquirente si fa bloccare dalla questione denaro, è perché il venditore non è riuscito a far valere i benefici del suo prodotto o servizio. In questo caso, gli esperti consigliano di fare un passo indietro, mettere da una parte i discorsi sul prezzo e tornare a parlare del valore del prodotto.

Ottimo consiglio, ma concretamente come dovrebbe rispondere il venditore al momento di un’obiezione sul prezzo? Eccoti 24 possibili risposte.

 

24 risposte al classico “è troppo caro”

1) “Troppo caro rispetto a cosa?”

“Troppo caro” è un termine relativo: se riesci a capire a cosa il tuo acquirente sta paragonando il tuo prodotto/servizio, potrai evidenziare meglio in cosa tale prodotto/servizio ha maggior valore.

2) “Davvero? Cosa ti porta a pensarla così?”

In questo modo l’acquirente è portato a spiegare il suo ragionamento: in questo modo il venditore capirà quali sono le preoccupazioni dietro all’obiezione e saprà come risolverle.

3) “C’è qualcosa che non è chiaro? / Abbiamo tralasciato qualche aspetto?”

Fai un passo indietro e controlla che il processo di vendita abbia soddisfatto le aspettative di entrambi gli attori.

4) “Capisco, ma i prodotti migliori costano spesso qualcosa in più”

Se è vero che, come suggerisce l’esperto di vendite Geoffrey James, un’obiezione sul prezzo è reale solo se viene sollevata almeno due volte, utilizzare una risposta come questa la prima volta che ciò accade può aiutarti a distinguere gli acquirenti realmente preoccupati dalla cosa, da quelli che stanno solo temporeggiando.

5) “Quanto ti verrà a costare non fare niente?”

Porta il tuo acquirente a vedere il quadro generale: fagli vedere i vantaggi nel lungo periodo.

6) “E’ un problema di liquidità o di budget?”

Questa domanda ti aiuterà a capire se l’acquirente sta chiedendo uno sconto (problema di budget) o un piano di pagamento (problema di liquidità), permettendoti di negoziare più efficacemente.

7) “Supponiamo che i soldi non siano un problema. Il nostro prodotto/servizio ti aiuta a risolvere la tua esigenza?”

Torniamo a parlare del valore.

8) “Cosa è troppo caro?”

In questo modo potrai capire come il tuo acquirente percepisce il tuo prodotto: una risposta come “beh, è tanto per avere solo A, B e C” ti dirà che percepisce il prodotto/servizio come di scarso valore.

9) “Troppo caro? Questo è preoccupante.”

Preoccupante perché rispetto al costo è un prodotto di grande valore: riportiamo la discussione sul valore.

10) “Il prezzo è l’unica cosa che ti impedisce di firmare?”

Così affioreranno eventuali altre perplessità non relative al prezzo.

11) “Ok. Qual è la parte che non vuole acquistare?”

Stai dicendo al tuo cliente che il prezzo è direttamente collegato al valore: quindi, se non vuole pagare il prezzo pieno, non potrà godere del pieno valore. Questa domanda potrebbe portarlo a riconsiderare.

12) “Stai lasciando che i soldi ti impediscano ti avere ciò che ti serve?”

Non gli stai dando del tirchio, ma gli hai messo la pulce nell’orecchio: nessuno vorrebbe essere tirchio, soprattutto quando ne va del futuro del suo business. O, al massimo, così potrai capire se il tuo prodotto/servizio non è la soluzione giusta per la sua esigenza.

13) “Questo vuol dire che non avremo mai la possibilità di lavorare insieme?”

Questa soluzione è un’idea di Colleen Francis, proprietaria di Engage Selling Solution. Francis sostiene che l’uso della parola “mai” in una trattativa porta la maggior parte degli acquirenti a dire: “beh, no...non direi mai!”

Il venditore potrà quindi andare ad indagare sulle ragioni per cui la trattativa non può procedere e agire di conseguenza.

14) “Tralasciando un secondo il prezzo, vorresti acquistare il nostro prodotto/servizio?”

Se dicono di si, si torna al punto 12; se la risposta è no, chiediti se valga la pena ritornare a parlare di valore del prodotto o se sia meglio rinunciare alla vendita.

15) “Quale ROI stai sperando di raggiungere?”

Questa tecnica li porta a pensare in termini non più di costi, ma di benefici sul lungo periodo.

16) “Può sembrare costoso, ma proviamo a rateizzare il pagamento in mensilità/trimestri.”

Abbi pronto un piano di rateizzazione del pagamento: la somma totale può intimorire il tuo acquirente.

17) “Stai dicendo che i nostri prezzi sono più alti di quelli dei nostri concorrenti?”

Se effettivamente il caso è questo, insisti sulla qualità del tuo prodotto/servizio.

18) “Hai mai acquistato un prodotto/servizio simile?”

Se il tuo potenziale cliente non ha mai acquistato un prodotto simile al tuo, può essere che ci siano dei fraintendimenti sul tipo e costo del prodotto, che potrai quindi risolvere.

19) “Ritieni sia troppo caro?”

In questo modo, il prospect è costretto a spiegare la sua posizione, e potrebbe essere portato a cambiare idea.

20) “Quando è stata l’ultima volta che hai comprato qualcosa basandoti solo sul suo prezzo?”

Di nuovo, a nessuno piace sentirsi tirchio.

21) “Capisco. A dire il vero ho riscontrato lo stesso problema con altri due clienti: anche loro avevano delle perplessità riguardo il prezzo, ma hanno riscontrato che…”

Entra in sintonia con il tuo acquirente, e risolvi le sue perplessità con esempi che enfatizzano il valore del tuo prodotto/servizio.

22) “Nel tuo settore, offri solo i prodotti/servizi più economici?”

Questa strategia è un buon asso nella manica nelle trattative B2B. Anche l’azienda del tuo acquirente deve sostenere trattative di vendita, e probabilmente anche le loro sono basate sulla qualità e non solo sul prezzo. Idealmente, questa battuta si traduce in una risata e un contratto firmato.

23) “Intendi davvero rifiutare la mia offerta?”

Secondo l’esperto di vendite Tom Reily, questa è una tecnica utilizzabile quando i primi due/tre tentativi di risoluzione delle perplessità sul prezzo non hanno sortito risultati.

Dai al tuo acquirente qualche giorno per digerire il fatto che riufiutando il prezzo, rifiuta anche il prodotto che cercava.

24) “[Silenzio]”

A volte la miglior risposta è il silenzio: quando un venditore non risponde ad un’obiezione, è probabile che l’acquirente esprima da solo le sue perplessità. Sarà lui stesso a spiegarti quale sia il vero problema, senza bisogno di essere imbeccato.

 


 

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Credits: Questo articolo è stato tradotto da Impresoft utilizzando contenuti prodotti da blog di HubSpot.  

Lisa Rossi

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