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Le vendite diventano Inbound. Ecco a voi HubSpot CRM!

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Le vendite diventano Inbound. Ecco a voi HubSpot CRM!

Fino ad oggi abbiamo parlato prevalentemente di Inbound Marketing, delle metodologie e degli strumenti per farsi trovare dai motori di ricerca, per attirare visitatori qualificati sul nostro sito, delle diverse tecniche di conversione. Ora è giunto il momento di guardare anche al processo delle vendite.

HubSpot-CRM-vendite-inbound

Del resto se il digitale ci ha portati a cambiare radicalmente il modo di fare marketing, cosa possiamo dire delle vendite? i processi di gestione delle vendite sono cambiati? o rimangono fermi a logiche e prassi del passato?

Con questo articolo parleremo di Inbound Sales e di come le tecnologie possono aiutarci a gestire e ottimizzare nuovi processi di vendita.

 

Quali sono gli strumenti che solitamente utilizzano le vendite?

Quando parliamo di strumenti per la gestione delle vendite, siamo soliti pensare ai software CRM, che fanno da contenitore principale delle informazioni relative ai contatti e alle trattative di vendita. Software Crm per la gestione delle vendite

Con il Crm i venditori pianificano gli appuntamenti con i clienti, organizzano le attività da fare e lo storico di tutte le comunicazioni e attività fatte. Tengono traccia delle trattative in corso, le previsioni di vendita, l'analisi sui clienti e molto altro.

I software Crm sono oggi molto diffusi nelle grandi aziende e sempre più diffusi anche nelle medio-piccole realtà. I benefici per l'azienda che adotta un software Crm sono molteplici e in certi casi molto importanti. Tuttavia in questi ultimi anni anche i processi di vendita sono cambiati e in certi casi le funzionalità tipiche dei software Crm, non sono sufficienti per fornire alle vendite gli strumenti necessari per competere.

Dobbiamo inoltre tenere presente che oltre ai software Crm i venditori devono interagire con le email, documenti vari (fogli elettronici, documenti di testo, specifiche tecniche), con i software gestionali aziendali. Molteplici strumenti che spesso sono tra loro scollegati.

 

Le inefficienze dei "vecchi" processi di vendita.

Molte aziende richiedono ai propri venditori azioni e procedure manuali che necessitano di molto tempo e che in certi casi non sono più compatibili con i tempi moderni. Procedure per compilare la scheda cliente su moduli cartacei, report visite, fogli elettronici per elencare le trattative in corso, fogli per tracciare le offerte emesse. 

Inefficienza processi di vendita

Prospetti di budget mensili, elenco insoluti clienti per azioni di recupero etc. Una pletora di strumenti e informazioni spesso scollegate.

In alcune aziende i venditori non possono produrre autonomamente dei preventivi per i clienti, devono necessariamente passare per il backoffice commerciale, quindi attendere la disponibilità delle persone in azienda e farsi autorizzare dal direttore vendite l'ok ad inviare il preventivo al cliente. 

Queste sono solo alcune delle tipiche burocrazie commerciali che si trovano in molte aziende. 

Oltre alle procedure inefficienti, è opportuno parlare di sicurezza delle informazioni, di accessibilità, di memoria storica.

Cosa succede quando un venditore lascia l'azienda?. Dove sono state memorizzate tutte queste informazioni strategiche? Quanto valgono queste informazioni e come possiamo recuperarle? 

 

Nuove esigenze per i processi di vendita

Oggi i consumatori sono molto più informati che in passato, con Internet possono accedere velocemente a molte informazioni sui prodotti e sulle aziende, prima di decidere dove acquistare.

Secondo alcuni studi fatti recentemente, il 78% dei venditori intervistati, ha dichiarato che già al primo contatto con un potenziale cliente, questo dispone di molte informazioni sul prodotto e sull'azienda, è preparato e pone domande molto specifiche. Questo in passato non accadeva. Solitamente era il venditore che chiamava il cliente per proporgli dei prodotti o per generare nuovi bisogni (Interruption Marketing).

Il cliente ha dunque un forte controllo sul processo di acquisto e questo può condizionare in modo significativo il processo di vendita stesso. Del resto è il cliente che sta cercando e quindi le modalità di interazione con i venditori sono necessariamente diverse.

 

Per aiutare le vendite servono nuovi modelli gestionali e nuove tecnologie.

In primo luogo dobbiamo ridisegnare completamente i processi di vendita considerando il ruolo strategico di Internet. Non possiamo più ignorare la potenzialità di interconnettere il mercato con i sistemi aziendali e con la comunicazione online. Oggi le informazioni possono viaggiare in modo rapido e automatizzato.

 HubSpot-CRM-Inbound-Sales

Inbound Marketing e Inbound Sales si incontrano

Se fate Marketing online e adotatte le tecniche dell'Inbound Marketing, conoscete quali sono gli strumenti necessari per supportare i processi del Marketing. Per questo tipo di applicazioni software, HubSpot è considerata la piattaforma #1 al mondo. Con HubSpot Marketing Software è possibile gestire tutto il processo di comunicazione online utilizzando un unica piattaforma integrata. Un forte risparmio di tempo, automazione e controllo totale di ogni attività e dei risultati raggiunti.

Ora HubSpot ha esteso la piattaforma software con le funzionalità per supportare la gestione dei processi di vendita.

 

Ecco HubSpot CRM.

Progettato pensando ai nuovi processi gestionali delle vendite, con l'obiettivo di ridurre al minimo le attività manuali e focalizzare l'attività dei venditori sulla cosa più importante: vendere.

Vediamo di seguito le principali funzionalità presenti in HubSpot CRM

 

Contatti, Aziende, Opportunità, Attività. 

Tutte le informazioni sono archiviate in un unico database, condiviso con tutte le attività del Marketing. I venditori e il Marketing condividono le medesime informazioni sui contatti. 

HubSpot-Crm-Contatti-opportunità

 

Timeline

Con la funzione Timeline è possibile vedere tutta la storia di informazioni di un contatto, in modo semplice ed immediato. Tutte le attività fatte, le mail scambiate, le note, le visite al sito web e le interazioni sui Social Media. In pratica tutto ciò che è successo tra il contatto e la nostra azienda.

HubSpot-CRM-Timeline

 

Email e Calendario

Grazie all'integrazione con Google Apps for Work, Outlook e Apple mail, tutti i messaggi scambiati con i contatti sono automaticamente sincronizzati alla scheda del contatto. Dalla scheda è possibile inviare direttamente mail con selezione di template predefiniti. Gli appuntamenti inseriti nel calendario del CRM sono sincronizzati con il calendario di Google.

HubSpot-CRM-Integrazione-Calendario-Google

 

Reportistica

Il venditore può facilmente monitorare tutte le trattative in corso e fare previsioni di vendita.

HubSpot-CRM-Analisi-Trattative-Forecast

 

Conclusioni

Oggi le aziende possono incrementare i loro profitti utilizzando Internet per aquisire clienti e generare nuove vendite. Con Internet possono acquisire nuovi contatti qualificati e con costi di acquisizione che sono di media il 60-70% più bassi dei costi del marketing tradizionale. Integrando i processi del Marketing con quelli delle Vendite, l'efficienza complessiva aumenta in modo esponenziale e finalmente si può care un team di lavoro che condivide informazioni in tempo reale. I venditori possono focalizzarsi sui contatti pre-qualificati dal Marketing e ottimizzare il loro tempo per chiudere più contratti. Riduzione dei costi delle vendite, dei costi gestionali, per migliorare la competitività e la reddività dell'azienda.

 

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