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Metriche di Marketing: la guida per misurare i vostri risultati

Elena Giannopolo

Metriche di Marketing: la guida per misurare i vostri risultati


Metriche di Marketing: la guida operativaLa maggior parte del lavoro di marketing di ogni giorno è operativo e si basa sul monitoraggio di indicatori specifici. Concentrando la tua analisi anche su metriche più complesse, puoi aiutare i tuoi capi a capire l'impatto delle attività di marketing sull'utile e a tenere in considerazione indicatori che influiscono sullo stato di salute della tua azienda.

I numeri sono sempre tanti da gestire e analizzare per un Responsabile Marketing, dalle metriche di online marketing ai report di venduto del personale di vendita fino alle vendite per prodotto. Metriche che è necessario tenere sotto controllo per capire cosa funziona e cosa non funziona delle vostre campagne di marketing e che tipo di nuove azioni è necessario avviare in base agli attuali risultati di vendita.

Si stima però che il 73% dei dirigenti non credono che il personale di marketing si concentri a sufficienza sulle attività che portano un aumento diretto delle vendite. Può quindi succedere che analisi spesso lunghe e time consuming non vengano apprezzate dal vostro capo perché gli indicatori considerati sono troppo tecnici e difficili da capire e soprattutto non parlano il linguaggio del vostro capo, che è quello del fatturato e dell'utile.

Internet ha reso le attività di marketing molto più misurabili.

Aumentando l'investimento in attività online, aumenta anche il tempo che il reparto marketing dedica al monitoraggio delle metriche del web: il traffico sul sito internet, i tassi di conversione, l’analisi dell'engagement sulle piattaforme di social networking, per non parlare poi di indicatori più semplici quali il numero di fan e follower, che vanno comunque tenuti sotto controllo.

In questo mare magnum di metriche è sempre più faticoso per il marketing trovare dei parametri rilevanti, condivisibili e semplici da capire, anche per altri reparti che utilizzano metriche diverse, come quelle di vendita, legate principalmente al fatturato.

Guardare oltre il ROI

Il Roi nel marketing è la metrica per eccellenza, perchè la prima cosa che viene chiesta al marketing è di misurare il ritorno del suo investimento. Misura e valuta come sono andate le cose ex post.

E' una metrica di marketing, legata ad attività specifiche.

Analizzare le sole metriche derivanti da attività specifiche: come campagne pubblicitarie, campagne di inbound marketing ci dà una visione parziale che non tiene conto dei costi di reparto e non ci rende credibili nei confronti del nostro capo, che sia l’Amministratore Delegato o il Direttore Commerciale

Se effettivamente i dirigenti pensano che il personale di marketing non si concentri a sufficienza su attività che portano ad un aumento diretto delle vendite, dimostriamogli che non è vero!

Come? Prendendo in considerazione indicatori che impattano sull'azienda e sul suo profitto, come il Costo di Acquisizione Cliente e l'incidenza dei clienti generati dal marketing sul totale clienti generati.

  

1) Costo di Acquisizione Cliente (CAC) 

Per calcolare il costo di acquisizione di nuovi clienti, è sufficiente prendere la somma di tutte le spese di vendita e di marketing in un determinato periodo (compresi i costi del personale e le spese generali di reparto) e dividerlo per il numero di clienti acquisiti nello stesso periodo di tempo. 

Molte aziende non analizzano il loro  CAC in modo preciso, così facendo non riescono ad ottimizzare il Costo di Acquisizione del Cliente e di conseguenza il profitto.

Oggi si parla molto di CAC sulle vendite online, è chiaro che per attività ecommerce la misurazione del CAC è molto più semplice perché non bisogna tenere conto dei costi della struttura di marketing.

metriche_di_marketing_1_la_guida_per_misurare_i_risultati

2) La % di Clienti generati dal Marketing 

Questa metrica definisce quanto del nuovo business è portato dal marketing, determinando la quota di clienti generati dal lavoro del marketing sul totale clienti acquisiti in un determinato periodo.

metriche di marketing_5 la guida per misurare i risultati.png

Spesso si pensa che il marketing contribuisca solo in modo marginale alle vendite, si parla di concetti astratti e poco misurabili come la visibilità o la notorietà del brand. Questo indicatore può invece portare piacevoli sorprese perchè ci si può accorgere che l'incidenza del marketing sull'acquisizione complessiva del cliente è spesso superiore rispetto a quello che si potrebbe immaginare.

Ovviamente è molto più facile tenere traccia di come è stato generato il lead (il potenziale cliente), se dal marketing o dalle vendite, quando si ha un sistema avanzato di CRM che può seguire tutto il ciclo di vita del cliente.

 

Riassumendo

A volte le metriche, che possono essere importanti e rilevanti per il nostro capo o per l'Amministratore Delegato, sono così scontate e ovvie, ma necessitano di una visione d'insieme, perchè influiscono su tutta l'azienda.

In questo post abbiamo visto 2 delle 6 metriche per valutare il successo del reparto Marketing.

Potete approfondire l'argomento insieme alle altre 4 metriche nella guida gratuita: 6 METRICHE DI MARKETING SU CUI IL TUO CAPO FINALMENTE TI DIRA’ BRAVO!

 
 

E-book Le 6 metriche del Marketing  

Elena Giannopolo

E’ Consulente aziendale certificato (CMC). Ha ricoperto incarichi di Marketing Manager e di Brand Manager in aziende multinazionali. Amante delle nuove tecnologie, negli ultimi anni ha approfondito le tematiche di marketing legate al mondo dei nuovi media. Docente di marketing strategico e web marketing per corsi e master universitari. E’ certificata sull’Inbound marketing alla Hubspot Academy. Scrive articoli e pubblicazioni per Mayking e collabora attivamente sui servizi di Inbound Marketing offerti da Mayking con particolare riferimento alle attività di progettazione del piano di Inbound Marketing e definizione delle strategie della campagne di Marketing.

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