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Il processo di vendita ideale per il tuo acquirente

Marketing Impresoft

Il processo di vendita ideale per il tuo acquirente

processo-di-vendita-ideale-acquirente.jpgInternet ha cambiato la nostra vita radicalmente. Al giorno d’oggi usiamo internet per praticamente qualsiasi cosa: dal pagare le tasse al prenotare visite mediche, dal
guardare film al fare shopping. Internet ha quindi pervaso ogni aspetto della nostra vita, cambiando il modo in cui ci approcciamo al mondo.

Necessariamente, questo cambiamento ha delle ripercussioni importanti, soprattutto nel mondo del mercato.

Oggi infatti, l’acquirente ha a sua disposizione tutti gli strumenti per non dover dipendere più dall’esperienza e i consigli di un venditore per effettuare un acquisto: una ricerca sul web gli fornirà le informazioni necessarie: costi, case produttrici, pro e contro di un prodotto rispetto ad un altro e recensioni di altre persone che hanno acquistato i prodotti tra cui sta scegliendo.

Un business man attento sa che questo nuovo potere dell’acquirente va a ridefinire le logiche d’acquisto e ne tiene conto nell’organizzazione del processo di vendita della sua azienda. L’imprenditore attento sa che i vecchi metodi di vendita, come le campagne mail indiscriminate o le telefonate standardizzate non sono più efficaci.

Ed è qui che entra in gioco la filosofia di inbound marketing, o meglio, in questo caso, di inbound sales: è importante adattare il processo di vendita al processo d’acquisto, cosicchè il venditore venda nel mondo in cui il compratore acquista.

Nell'inbound sales il centro è l’acquirente, non il venditore.

E’ per questo motivo che abbiamo deciso di dedicare un articolo all’approfondimento del processo di vendita inbound: eccoti i primi 6 principi da seguire per avviarti a questo cambiamento. Questi sono consigli utili per tutte le imprese, che siano grandi o piccole, B2B o B2C, e a prescindere da cosa vendono.

 

6 concetti per avviarti alla metodologia di vendita inbound

1. Definisci il processo d’acquisto del tuo acquirente

Con l'approccio di vendita tradizionale il compratore odierno si sente spesso sminuito e compratore e venditore sono spesso sue due lunghezze d’onda diverse. Il venditore deve essere in grado di dare qualcosa in più rispetto alle informazioni a cui il compratore può accedere attraverso la rete. Per potere fare ciò, il venditore deve sapere in che stadio del processo d’acquisto il suo potenziale acquirente si trova.

Grafica_Inbound_Sales-Mayking.png  

Il processo d’acquisto è composto di tre fasi:

  1. Coscienza
  2. Valutazione 
  3. Decisione 

Nello stadio di Coscienza/consapevolezza il compratore riconosce l’esistenza di una necessità da soddisfare. Chiediti quindi: Che necessità soddisfa il tuo prodotto? In che modo i tuoi compratori fanno di questa necessità una priorità?  

Nello stadio di Valutazione il compratore ha deciso di voler risolvere questa necessità, e vaglia le opzioni a sua disposizione. In questo caso occorre chiedersi: Che tipo di soluzioni cerca il tuo compratore? Come recepisce i pro e contro delle varie opzioni? Perché sceglierebbe il tuo prodotto piuttosto di un altro?

Nello stadio di Decisione il compratore ha deciso quale prodotto soddisfa al meglio la sua esigenza e stila una lista dei fornitori di questa soluzione, decidendo per quello che più lo convince. Chiediti qui: Secondo quali criteri il compratore valuta le varie offerte? Cosa differenzia la tua offerta? Chi e cosa partecipa alla sua decisione?

2. Sviluppa un percorso di vendita che tenga conto del processo d’acquisto del tuo acquirente

Una volta delineati gli stadi del processo d’acquisto del tuo acquirente occorre organizzare il percorso che gli corrisponda.

Per poter fare ciò chiediti come possa agire il tuo venditore rispetto a questi 3 stadi. La metodologia di vendita inbound semplifica il processo proponendoti un quadro teorico che prevede 4 step principali per il tuo percorso di vendita:

  1. Identificazione 
  2. Connessione 
  3. Approfondimento 
  4. Consiglio 

Il venditore Identifica il lead o potenziale acquirente la cui esigenza può aiutare a soddisfare.

Dopodichè si Connette con il potenziale per aiutarlo a capire se questa esigenza sia una priorità; se così è il potenziale diventa qualificato.

Il venditore inbound Approfondisce/esplora l’esigenza del potenziale per determinare se questo possa rappresentare una concreta opportunità, qualora il suo prodotto risponda all’esigenza specifica del potenziale cliente.

Il venditore arriverà solo in questo momento a Consigliare l’opportunità, spiegando come il suo prodotto sia la soluzione alla specifica esigenza. Ecco che allora, una volta concordato da parte di entrambi che il prodotto è la soluzione ottimale, l’opportunità diventa definitiva e la persona diventa un cliente.

3. Definisci il tuo processo di “Identificazione”

Con un approccio tradizionale, il venditore decide in modo casuale quali possibili clienti contattare, senza tener conto di dove essi siano nel loro processo d’acquisto. E’ preferibile invece stabilire una gerarchia dei contatti: il venditore inbound andrà a contattare per primi gli acquirenti con cui ha più probabilità di avere successo, cioè quelli che sono già entrati nella fase di Coscienza della loro esigenza. Si preferisce quindi chi sta già ragionando su un’esigenza che il prodotto da vendere potrebbe soddisfare, rispetto a coloro che hanno un atteggiamento passivo.

Prima di poter identificare i tuoi leads, è fondamentale definire le tue buyers personas, ossia i tuoi clienti ideali, per stabilire chi puoi e non puoi aiutare.

Una volta profilato il tuo cliente ideale, segui questa gerarchia per decidere quali potenziali contattare per primi e come avvicinarne di nuovi:

  1. Potenziali: Persone che hanno lasciato le loro informazioni nei form del tuo sito e che lavorano per un’azienda che rispecchia il profilo del tuo acquirente ideale.
  2. Potenziali aziende: Visitatori anonimi del tuo sito che provengono da aziende che per te sono acquirenti ideali: in questo caso hai il nome dell’azienda, ma non le credenziali dell’acquirente. Per identificare queste aziende puoi utilizzare il software CRM.
  3. Indizi di interesse: Tieni un occhio aperto per tutti quegli indizi che suggeriscono che l’acquirente abbia iniziato il suo processo d’acquisto: se ad esempio ha menzionato sui social network il prodotto che vendi, o la tua azienda, o un’azienda concorrente.
  4. Socializza: Dedica qualche ora ogni settimana a tenere viva la tua rete sociale: pubblica contenuti utili ed educativi, partecipa a conversazioni rilevanti in cui puoi aumentare la tua visibilità, condividi contenuti anche esterni ma che ritieni essere educativi per il tuo acquirente. Questi accorgimenti ti permettono di attrarre nuovi potenziali.
  5. Conoscenze comuni: acquirenti “passivi” che conosci per motivi lavorativi o tramite amici o familiari e che rispecchiano il tuo profilo di cliente ideale.
  6. Acquirenti passivi: sono la tua ultima spiaggia. Prendi in considerazione solo quelli che rispecchiano il tuo profilo di cliente ideale.

4. Definisci il tuo processo di “Connessione”

Un venditore tradizionale tende ad inviare email impersonali e standardizzate a tutti i contatti che ritiene interessanti, con lo scopo, una volta stabilita una connessione, di proporgli una presentazione volta a capire la capacità di spesa dell’acquirente.

Ma, come abbiamo già detto, l’acquirente moderno ha già accesso a tutte le informazioni di una presentazione standardizzata: se entra in contatto con il venditore è per ottenere un valore aggiunto.  Il venditore inbound che stabilisce un contatto con un potenziale lo fa calibrando il contatto sul contesto in cui quest’ultimo si trova. Il contesto possono essere il ruolo, il settore, gli interessi del potenziale.

Il venditore inbound proporrà quindi dei contenuti in linea con lo stadio di Coscienza del suo acquirente: gli offrirà ad esempio un consulto gratuito o un ebook di approfondimento.

Per prepararsi alla fase di Connessione il venditore deve definire le sue personas, suddividendole per tipo di azienda; dopodichè, suddividerà le diverse persone fisiche che fanno parte di quell’azienda. Ad esempio, suddividerà le aziende in base al settore, la grandezza e la posizione geografica; e le persone per ruolo, titolo, funzioni e comportamenti condivisi.

Successivamente, stabilirà una strategia per ogni categoria. Le categorie andranno a definire come (via mail, via telefono, tramite i social network ecc), quando e con che frequenza contatterà i potenziali. E’ fondamentale, in questo stadio, organizzare il contenuto del contatto tenendo conto del contesto dell’acquirente, che il venditore avrà delineato durante la fase di Connessione.

Se ad esempio il tuo acquirente è attivo sui social, cerca un contatto in quella forma; se invece i social non fanno parte delle sue abitudini, non spendere tempo per contattarlo con quel mezzo.

5. Definisci il tuo processo di “Approfondimento”

Al contrario di un venditore tradizionale, che non ha una conoscenza approfondita del contesto del suo acquirente, e che tende a cercare di chiudere la vendita non appena questi dimostra un qualche interesse; il venditore inbound sa di non aver ancora, in questo stadio, raggiunto un livello di fiducia e intesa sufficienti per potergli offrire una presentazione su misura.

Il venditore inbound utilizza lo stadio di Approfondimento per capire più in profondità le esigenze e le aspettative dell’acquirente. Utilizza quindi la propria esperienza per consigliare l’acquirente: lo scopo è che il potenziale tragga conclusioni proprie, decidendo autonomamente se il tuo prodotto faccia o meno al suo caso.

Per ottenere questo risultato, il venditore farà una serie di domande volte ad individuare, insieme all’acquirente, le cause, le soluzioni e le conseguenze dell’esigenza del potenziale.

Una conversazione esplorativa dovrebbe seguire questi step:

  1. Stabilire una connessione umana con l’acquirente 
  2. Ricapitolare gli elementi raccolti durante conversazioni precedenti
  3. Dichiarare lo scopo esplorativo della conversazione
  4. Sviscerare le difficoltà dell’acquirente
  5. Definire gli obiettivi dell’acquirente
  6. Capire se l’acquirente ha già preso delle misure per far fronte alle difficoltà e/o quali sono le misure da prendere
  7. Capire la tempistica con cui l’acquirente intende far fronte a questa esigenza
  8. Definire le conseguenze negative di una mancata azione
  9. Capire gli attori che partecipano alla decisione d’acquisto
  10. Definire il budget di spesa dell’acquirente.

 

6. Definisci il tuo processo di "Consiglio"

Il venditore inbound che ha seguito tutti gli step indicati funziona da mediatore tra la generica presentazione del sito web della sua azienda e la specifica situazione dell’acquirente.

Questa capacità rende il venditore inbuond in grado di muoversi al meglio nel nuovo paradigma di vendita.

 

Credits: questo articolo è stato realizzato da Impresoft utilizzando i contenuti e la metodologia di Inbound Sales realizzata da HubSpot.

 


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